产业升级的焦虑，像阵风一样在各企业之间蔓延了起来。装修、家居、建材企业互相间跨界，原本做木门的企业开始做全屋定制，原本做家具定制的开始做装修，似乎只有在多品类上进行投资，才能消除新趋势下的焦虑。

　　面对新品牌如雨后春笋般的崛起，面对消费习惯发生的巨大变化，面对行业层出不穷的新玩法，老牌家具企业是如何看待以及做战略升级，为未来十年做布局的呢？

　　为此，酷家乐全屋定制 市场专家 卫东 了一趟 成都之旅，拜访了当地具有代表性的家具企业高层，双方敞开进行深度，还原了川派家具企业应对新趋势做出的新升级。

　　明珠家具股份有限公司（以下简称品牌名称“掌上明珠家居”）是国内著名的四川家具龙头企业，从初始建立到现在，走过了30来年。他们始终以产品为本，在产品工艺、信息化建设、生产设备等方面有着超乎想象的投入。

　　从08年起，掌上明珠家居就已拉开国际视野，先后与美国IBM、Bayer（拜耳）、SAP（思爱普）、豪迈等国际巨头展开合作。同时引进全球规模最大的豪迈生产设备、美国Infor物流智能管理系统、法国达索PDM产品数据管理系统、意大利SEFLA （塞弗拉）等先进生产设备和管理系统，实现了销售、采购、库存、财务、生产制造、质量六大环节的全面智能化、标准化、自动化。

　　面对家居行业发展新趋势，掌上明珠家居基于自身生产实力优势和30年的家居服务经验，大力布局全屋家居整体解决方案新战略：围绕用户家居生活场景，提供一站式的家居购买体验。

　　同时为配合新战略落地需求，掌上明珠家居在2016年及2017年，分别和走在行业前列的生产制作商金田豪迈和服务全球的家居云设计平台-酷家乐达成战略合作，在原有信息化的基础上又做了一次全新的升级。（备注：酷家乐：家居云设计软件；金田豪迈：WCC拆单软件+ iShare MES生产执行系统、豪迈生产设备）

　　经过两年的时间检验，市场也给予了丰厚的回报，在整体经济增长放缓，家居行业运营成本大幅增加的严峻中，掌上明珠依然能保持10%以上的年增长势头。

　　酷家乐全屋定制市场专家卫东对话：掌上明珠家居信息化中心总监 张浩，供应链中心总监 程源寅，掌上明珠家居暨酷家乐&金田豪迈项目实施经理 张其。2小时的深度交流，近8000字的对话精华。

　　（从左到右依次是 ：酷家乐项目实施技术专家 拉文，掌上明珠家居信息化总监 张浩，供应链总监程源寅，掌上明珠家居暨酷家乐&金田豪迈项目实施经理张其，酷家乐全屋定制市场专家 卫东）

　　2008年以后，掌上明珠确定了以消费者为核心的“全屋家居整体解决方案服务商”的战略定位。基于此战略，我们成立了专门的新零售团队，团队从三方面进行新零售的深入研究：

　　1：消费方式研究上，掌上明珠成立专门的研究团队从当下消费者的消费习惯、消费需求和消费痛点等方面进行深入的市场调研；

　　2：为经销商提供的服务上，通过门店引流、导购营销、设计培训等方面为经销商提供培训服务，赋能经销商；酷家乐&金田豪迈，就是其中一个非常重要的赋能工具。

　　3：产品体系的扩展上，除两卧一厅以外，新增了厨房、卫浴空间以及软装方面产品，通过全屋免费设计服务，为消费者提供一站式全屋解决方案。这一系列动作，是明珠从研究产品到研究生活方式的转变。

　　那么需要去升级之处也存在：消费者觉得品牌偏沉稳，与年轻人的喜好不匹配，品牌年轻化是个比较大的挑战，需要努力的地方很多，这是一个系统工程。

　　因为“酷家乐”这三个字就体现了年轻化的特点，包括酷家乐的UI界面，产品等，我们的设计师在使用以后能够更好地赢得年轻消费者的亲睐。

　　同时也能打动我们门店90后的设计师和导购们，他们也需要更年轻及更好用的工具，这样才能服务好消费者。

　　放眼国内外，能够做大做强的企业无一离不开先进技术的支持，掌上明珠更是用亲身实践说明了这个道理，在先进技术上的投入有目共睹。

　　第一阶段：08年之前，主要是财务电算化，财务信息化，这也是那个时代大多企业做的，一直到08年结束，那个时代是属于供小于求，只要能生成就能销售。

　　第二阶段： 08年开始经济危机， 产能过剩，供过于求。因此就需要通过信息化手段来提升经营效率，降低风险，把海量的产品变成可控的库存，同时要能很好的去做全国的集团化管控。于是和美国IBM做了SAP。从财务到财务业务一体化，控制库存，提升经营效率。

　　第三阶段：从2013开始，我们发现了个性化定制的趋势出现，同时也看到一些主打定制的品牌开始陆续上市，增长非常好。因此我们开始一边着手新的战略规划，同时留意新的信息化平台来承接战略落地，经过慎重的考虑，最终选择了酷家乐&金田豪迈。

　　由于这些年的沉淀，掌上明珠的产品线已经非常完善和丰富，因此进军全屋定制时相对比较容易，不需要大力再去整合资源。

　　公司需要的是通过设计来作为入口，进军全屋定制领域。在设计能力上，一方面是和意大利米兰理工大学有合作，一直在研究消费者的生活方式，了解全球的生活方式发展趋势，同时结合中国本土消费者的需求，来做生活方式的个性化定制。

　　在这样一个阶段，信息化的重点从管控变成为经销商和消费者进行赋能。但赋能的前提是掌上明珠要提前预备这个能力，早日完成迭代升级。

　　因此，我们希望通过设计工具为入口，打通前后端，实现设计生产一体化生产，驱动设备高效无误地进行生产。再加上掌上明珠在油漆工艺上的优势，创造更有特色、价值更高的产品提供给消费者，并实现最终快速的交付。

　　这是我们公司第三次信息化升级的。本次和酷家乐&金田豪迈合作，是一个很好的契机。前面这些年，我们已经爬了好几座山峰，后面还有几座，就需要和酷家乐&金田豪迈一起来攀登。

　　在设计软件市场上，酷家乐不是最早，也不是最晚的参与者。从07年开始我们就使用过其他设计工具， 当时我们觉得其他的设计软件，在那个阶段是能够解决当时的问题。

　　陆续发现国内的一些领先家居品牌，在和国外的优秀的软件进行合作。同时国内也有一些优秀的设计工具涌现，我们也同步接触过。

　　1：进一步观察下来，只有酷家乐是一家与时俱进，踏实做产品的公司。酷家乐以惊人的速度在不断推出新的功能和产品，如你们在做BIM这样的产品。虽然业务版图一直在扩大，但是核心的并没有放弃，依然是专注于“设计工具”，这点非常重要。

　　2：同时我们还发现，酷家乐和国内其他的软件不同，他们仅仅只是在做展现效果，而酷家乐做的更深，考虑的是和后端如何进行对接，如何快速帮助企业将产品工艺数字化，这是在国内SaaS产品里做的最早并且做得最好的。

　　3：不仅如此，酷家乐能够认识到需要和更多的优秀软件公司来进行合作，共同赋能家居产业。酷家乐很清楚得知道自己不是万能的，所以选择和金田豪迈这样的优秀后端公司合作。酷家乐这种从客户的角度出发的经营，是我们公司所认同的。

　　软件SaaS化是趋势，或许传统的单机软件在某些领域还会存在，但是在家居设计领域，它需要连接设计师，连接消费者及工厂内部。

　　1：掌上明珠需要研究客户的需求，同时解决消费者的需求，酷家乐刚好可以很好地满足。公司有大量的产品，可以使用酷家乐充分的 呈现给消费者。

　　2：消费者对购物体验要求很高，一个是门店购买体验，另外一个是下单后的交付体验。从业务层面，消费者的需求要能够和工厂及设备对接起来，以此来提升生产效率和质量，因此需要有酷家乐&金田豪迈这样一个工具来支撑。

　　3：从管理上来说，大家都在讲工业4.0，那么如何实现呢？就需要把消费者的需求，产品数据以及生产数据管理起来，形成数据的闭环。刚好酷家乐&金田豪迈可以帮助把这些数据进行提取和管理，成为决策的依据。

　　行业内做全屋定制的品牌，大多数不会做油漆产品，少数做的也没有实现信息化打通。本次合作中，我们把这点作为重点攻克的项目。在油漆工艺信息化上，我们取得了突破性的进展。

　　1：以前做定制的时候，采用信息化是半自动的形式，前端的图纸进行标注，审核员审核，说明哪面做油漆、哪些是什么花色，这些信息都需要人工来进行标注。这样的话，设计师和审单员需要考虑的问题多、信息量大，经常容易出现遗漏的现象。

　　2：拆单还原时，需要很多信息去还原生产工艺；还原过程中同样存在信息传递的出错和遗漏。因此在交付时，客户产生很多不满意。传统过程中存在诸多痛点：交付效率低、成本增加、甚至需要返工。因此将油漆产品的前后端信息打通，成为需要攻克的一个难点。

　　通过酷家乐&金田豪迈团队的合作，将前端的工艺数据和后端的生产进行打通。客户需要的油漆板面、花色等信息，前端设计师在通过酷家乐输入后，可以一键传递到工厂设备，就能自动进行对应的生产。而现有的体系已经足够支撑明珠往无人工厂，智能化生产的方向发展。

　　这省去了中间所有人工环节的干预动作和失误，极大提高了效率。只要前端画的是准确的，是符合消费者需求的，生产就能做到100%真实还原效果。

　　三：对其他品牌而言，这是掌上明珠独家优势所在。公司对油漆工艺有着30年的研究，是明珠和其他品牌形成差异化的工艺产品，增加了经销商的卖点。

　　公司研究了很多年的生活方式，包括去意大利做趋势发布会。我们了解到，消费者了解家居产品，会是从色彩、形状、尺寸三方面去看，其中感官最的是色彩。

　　每个工艺在市场上应该是百花齐放的，而在欧美市场上，油漆工艺有着强大的生命力，往往是那些更有品味以及 对生活有更多追求的消费者，他们会更加注重颜色搭配和造型配合。

　　在中国市场，油漆的价值是被低估的，因为中国市场认为油漆是不环保的。前几年市场上鱼龙混杂，造成现在的状况。

　　掌上明珠作为负责任的厂商，希望给到消费者更丰富的色彩选择，希望用最好的工艺、最好的设备，为消费者提供环保而又更美的家居产品。所以我们相信油漆产品在未来市场上会逐渐复苏，逐渐被人们意识到，它也是足够环保的。

　　当然油漆也有一定问题，比如交付时间长、成本较高，所以我们和酷家乐&金田豪迈进行合作，也是为了提升油漆产品的生产效率和准确度，让油漆产品尽快交付给客户。

　　如前面所说，掌上明珠最新的战略是全屋解决方案，以设计为抓手，刘硕和关昕提升全屋产品的整体销量。公司会以自己的产品为主，再加上软装饰品，组合成完整方案提供给消费者。所以设计是一个重点，让客户能够所见即所得，看到未来的家。

　　定制只是一部分，我们原有的产品体系如床、桌椅等优势产品，包括窗帘、饰品，都会整合进新的门店里，作为全屋产品，通过设计匹配消费者户型和需求，呈现给消费者，让消费者所见即所得。

　　关于非定制类的产品，跟金田豪迈实现工艺上的打通，跟酷家乐实现订单的打通。在酷家乐下订单，掌上明珠的ERP系统生产，排进生产计划，能够掌握整个订单信息。

　　一是消费者对需求表达不清楚，是定制或标准、是什么工艺和搭配，消费者无法完整表达，设计师也难以理解，因此会造成沟通上的难题。

　　酷家乐平台刚好能够解决这样两个痛点，从设计到订单信息打通，从产品、服务上都能满足消费者需求，这也正是新零售要实现的事情。

　　外部市场和消费者习惯都在发生变化，公司能感受到市场的变化。我们在08年就开始涉足定制，整个团队接收到市场变化的信息后，就有相应意识，公司也有相应的战略，只需要通过层层规则去贯彻去达成，因为团队的方向与企业战略是一致的。

　　企业文化是最核心的，但其中并非一帆风顺，团队经历过不同的组织形式的变化和尝试。而这样的变化也是基于团队对消费者前端的需求和痛点，公司不同业务线都从消费者角度出发去高效实现战略目标。

　　归纳来说，掌上明珠的团队向心力较强、对市场的变化意识比较强、对新事物的接受程度比较强，始终贯彻着以消费者为核心的战略，包括经销商也有着来自市场的压力。因此与酷家乐合作是顺势而为，所以团队和经销商自然大力支持和积极推动。

　　第一阶段： 918 项目启动会，制定项目的落地时间，在1月份。这个时间非常紧张，因为需要跨越不同部门，诸如：技术、研发、销售、工厂技术等。

　　本阶段实现的里程碑是标准的数字化工艺的梳理，这个以前是比较模糊的，而经过梳理，内部标准的确立和规划的确定，未来实现大规模定制做产品标准，要卖什么产品，也是为未来3-5年做好标准，为整个系统提供支撑。

　　第三阶段：团队的成长，整个定制团队对研发、产品、对定制流程的熟悉和梳理；期间高强度的梳理工作，对团队建设很重要，一方面是增强了团队的凝聚力，另一方面提高了团队的定制能力。

　　第四阶段：系统的应用在1月份上线，是即将实现的里程碑事件，是整个系统在全国门店的切换。目前试点门店已经切换完成，正在成功使用。

　　整个过程中，光靠我们自己是无法完成这样的信息体系和数据体系的，在酷家乐金田豪迈的技术支撑下，才能够实现将掌上明珠的产品和数据体系以规范化标准化的形式，前端通过酷家乐、后端通过WCC、iShare、ERP，进行产品体系和数据的沉淀。

　　通过合作我们整合了订单流、产品流、财务流、信息流。虽然是两个流程，但每个流程是相辅相成的，酷家乐的信息化体系将企业需要的管理、规范、业务流程进行。

　　数据梳理，开发，模型入库，包括大量的信息数据，不到2个月时间，20多位同事全程参与、加班加点，高效完成对接工作。

　　以前使用的软件很难把公司的成品家具、定制产品、软装产品搭配进去，而使用酷家乐之后可以将明珠所有家居产品都融入进去，形成全屋的整装效果图。

　　从客户角度，酷家乐软件做出的渲染图比其他软件好很多，客户能直观看到所有产品的效果呈现，体验感更好。同时，这也能够促进客户实现更多的下单。

　　举一个真实的案例：有客户原先只打算买床垫，但是通过卧室整装效果的呈现，客户最后还购买了方案里的软装产品和衣柜产品。

　　以前方案确定后，设计师需要导出CAD图纸，提交工厂进行审核拆单下单等，设计师需要耗费近8-9天进行沟通、等待反馈；而酷家乐软件直接对接工厂，传统下单环节可以线上高效完成，节省了至少三分之一的时间，提高设计师的设计效率。

　　1：在 产品研发阶段，产品能够更加直观的展现出来。在产品测试阶段，通过酷家乐的建模来约束工艺结构，确保设计出来的产品符合生产要求。在这之前 需要用CAD、 三视图测试等，非常麻烦。

　　2：可以将产品工艺写模块 ，并且成品和定制的产品模块，都能够放进产品库里，这样成品和定制都能在同一个设计方案中出现。

　　同时，对培训课印象很深，酷家乐的小仙老师会提前了解企业模型、产品，并提出专业化以及针对性，并且讲课风格幽默有趣，各种经典段子不断涌现。

　　2：设计师如果不会CAD，审单员要帮忙修改，增加审单员工作量；完成单个审单，需要经历沟通、修改、重审等动作，往往需要几小时到若干天不等。设计师是以服务客户为主，希望在下单方面节省时间。

　　3：以前挺苦恼的，审单环节问题多，会涉及到结构性、规范性问题等问题；使用酷家乐之后，一举攻克难题，规避了许多的基本难题。这样能提升下单正确率，降低出货时间。

　　1：酷家乐软件便捷性高，上手快，功能性强。作为软件小白，都能经过培训作出一套完整基础的方案。

　　2：以前建模后需用WCC后端进行检测，其中难以避免的会出错；提供给拆单人员之后，还需要反复沟通；

　　酷家乐软件的容错率高，有自动适配、自动报错等功能，系统会纠正人工错误；同时现在采用散板对接的模式，WCC负责生成所有生产需要用的数据，将酷家乐和WCC两个软件的功能发挥最大化，工作效率提高很多。

　　1：在门店中，继续提升设计效率 ，快速提供设计方案；相信酷家乐的功能不断迭代后，能为设计师提供更多赋能，助力掌上明珠实现设计率提升的目标。

　　2：实现智能制造：希望继续提升 工艺和生产效率的提升，工厂实现无人化。目前即使是领先大企业，在审单拆单环节还是需要大量人力。

　　而通过酷家乐和金田豪迈，我们希望完成设计、拆单、生产这个链条中整体效率的提升，而不是单个节点的效率提升。同时会继续实现消费者体验的提升。

　　而这唯一的方法就是技术的提升，我们相信通过酷家乐和金田豪迈的努力，家居企业是能够实现这个目标的。