2007年，北京黎明文仪家具有限公司以5200多万元的销售业绩，又一次坐在中央部委家具采购市场“头把交椅”的位置上。北京黎明文仪家具有限公司总经理肖敏透露，“2007年，政府家具市场的销售份额占整个公司销售业绩的35%左右，在中央国家机关、中央直属机关、北京市政府、山东、天津、内蒙、华北和东北市场上，都取得了不错的销售业绩。”面对着一份还算满意的答卷，肖敏分析了2007年黎明公司在政府采购市场上成功的秘诀。

　　北京黎明文仪家具有限公司总经理肖敏

　　走批量化生产之路

　　2007年1月，财政部发布了《关于加强政府采购货物和服务项目价格评审管理》的通知（以下简称2号文件），在满足招标文件需求的条件下，坚持低价优先的原则，即企业一方面要提供质量过硬的产品，同时在价格上还要保持优势，这对企业是双重考验。如何才能在竞争中脱颖而出，黎明文仪迅速调整了企业迎战政府家具采购市场的发展策略。单件产品需求批量大的采购项目，成了黎明文仪重点争取的目标，如中组部新建办公大楼采购家具，仅员工工作位，同样档次和规格的产品，一次需求量为300件，这种批量化生产的项目，黎明通过规模化生产，能够降低生产成本，从而能将企业的规模效益展现出来，在竞争中也具有很强的优势。因此，这类项目，黎明文仪花费很大的精力，确保中标。在小额的家具采购项目中，黎明文仪通过与不同的采购人沟通，尽量说服他们使用标准化产品，这样，将几个不同的使用单位对产品的要求综合起来，也能够进行批量化生产，对于降低生产成本起到很好的效果，采购人也提高了资金的使用效率，买到优质优价的产品。

　　理解偏差导致失标

　　尽管取得了骄人的成绩，但是，肖敏还是对在一些政府采购项目中的失标很遗憾。他表示：“由于招标文件中对采购人需求的描述缺乏标准，企业在理解招标文件时出现了较大的偏差。”据肖敏介绍，很多采购项目，黎明文仪往往是按照采购人需求的上限去投标，结果往往造成报价偏高，而一些企业按照采购人需求的下限去投标，在报价时占了很大的优势。“有时，看到一些按照下限理解招标文件而中标的企业提供的产品，比较起来，黎明文仪在价格上还有更大的优势，但已经与中标失之交臂了。”肖敏遗憾地笑笑说。

　　据肖敏介绍，为了提高中标几率，2008年，黎明文仪在这方面也要进行改革。一方面，依然按照上限去理解招标文件，提供更为优质的产品；另一方面，黎明文仪将采用新的工艺，对不同家具所需的通用的部件，进行打包生产，通过批量和工艺，节约生产成本，从而使企业产品不仅在质量上占优势，在价格上也具备更强的竞争力，切实实现向政府提供的产品“优质优价”。

　　让专业设计机构参与

　　家具采购过程中采购需求难以准确描述，带来了一系列矛盾，由于表述和理解上的偏差，供应商的报价往往不在同一起点上，而最后中标企业提供的产品，也可能不是采购人理想中的产品。“如果引入专业的设计机构，可能有助于问题的解决。”肖敏介绍说，当采购人将采购项目交给集中采购机构时，集采机构可以选择某家专业的家具设计企业来参与招标文件的制定工作，设计机构与采购人进行直接沟通，由于设计机构本身是家具行业内部的专业人士，因此可以将采购人的需求准确地表达出来，包括主要的工艺、材料以及成品等，经过采购人的认可后制作出招标文件，让供应商根据这样的标准来进行投标。

　　在整个项目招标工作结束以后，设计机构还需对所有的供应商进行集中答疑，告知企业中标或不中标的理由，由于标准在前，这样就避免了一些厂家的质疑和投诉。最后，设计机构还要和采购人、招标机构等一起对中标企业的履约环节进行监督，直至交货完成，设计机构的费用可以按照项目的总中标金额的百分比提取。“这样，在整个采购过程中，由于专业设计人员的参与，将采购人、供应商、评标专家、招标代理机构有机联系起来，使大家可以用同一种‘语言’来工作，其中理解偏差将大大减小，一系列矛盾也随之解决。”肖敏最后说。

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